海外IRに取り組みたいIR担当者にとって、最も気になるのは海外投資家の実像ではないでしょうか？
彼らは何を知りたがっているのか、どんな企業を好むのか。その情報がわかれば、海外投資家のために何をすれば良いのかが見えてきて、自社の海外IRを進める足掛かりができるでしょう。
本連載では海外投資家へのアプローチを進めたいIR担当者のために、100社以上の実績を持つIR通訳者、M.I.さんにお話を伺いました。
その経験から、リアルな海外投資家像をみなさまにお届けします。
インタビュー内容は大きく３つに分かれます。
- 海外投資家とのミーティングへの備え
- ミーティング実践におけるポイント
- 建設的な対話に踏み込むためのコツ
今回は『3. 建設的な対話に踏み込むためのコツ』をテーマに、以下の情報をお届けします。
・具体例から見る上手/下手な対話
・建設的なIRミーティングの進め方
・通訳者の立場からアドバイス（まとめ）
| インタビュイープロフィール M.I. - 通訳者。あらゆる分野の国際会議で各国要人の通訳を担当。IR通訳においては100社を超える実績を持つ。ウォーレン・バフェット氏が来日された時の通訳も担当。 |
連載第１回：海外投資家とのミーティングへの備え 編はこちら
連載第２回：海外投資家との面談時のポイント 編はこちら
悪いことも話した方が良い？ 上手/下手なIR面談の事例
日本人は悪いことを説明するのを嫌がる、と前回までの記事でお伺いしました。逆に悪いことでも説明して良かった、というケースはありますか？
ありますあります。ある投資家の方の通訳をした際、１日で２件の企業を回りました。投資家いわく、１社目はものすごく不愉快でダメなIRの不十分な会社。２件目はIRが上手で、社長がすばらしい会社でした。
１社目の、IRの悪い例から教えてください。
面談で投資家が質問をします。
「ここはなぜこういう実績だったんですか？」
でも、その会社から出てくる答えは言い訳ともとれる説明ばかり。
「計画立ててたって、人間思いどおりにいかないこともあるでしょう。あなただってそうじゃないですか？」
なんて言ってて。いかがなものかと思いますよ。
開き直っていますね。
しかもそれを社長ではなくそれ以外の方がおっしゃるんですよ。これはいけないことで、正式な場で喋る人は１人なんです。政府の交渉でもそうです。
話したいことがあるなら、メモを回したり休み時間に伝えたりして、社長から話してもらうんですよ。社長が答えを考えているのに、それ以外の方が口を挟むのはあり得ないことです。ガバナンスに問題があるととられても仕方ないと思いますよ。
この１社目の企業は終わり方も残念でした。「これからも意見交換したいから会いましょう」って投資家の方が言ったら、「ふっ」って言っただけでまともに返事をしませんでした。
すごいですね。
ふつうは「そうですね」とか言うじゃないですか。株主なんですよ、相手の方は。
会いたくないんだな、というのがわかりました。でも、トップがひどいわけではなくて、それ以外の方々が前面に出すぎているんです。こういう人たちを抑えられるようなIRをしないといけませんね。
次に行った企業のIRはなぜすばらしかったのですか？
社長が主役だからです。周りにも専務や他の人がいましたけど、ニコニコ聞いてるだけ。社長の言うことに「そうですね」って言って、みんなでサポートしてるようなイメージです。
投資家から「なぜですか？」って聞かれた時にも、嫌な顔をしないでちゃんと説明をするんですよ、丁寧に。本当に丁寧に。説明をしてから専務に「これでいいんだよね？」って聞くんです。専務は「はい、そうです」と言って、社長は「専務もそう言っています」と伝えていました。
一番すばらしいと思ったのは、「なぜ？ なぜ？」とたくさんの質問をされたときに「実はわからないんです」と答えてから「どうしたらいいと思いますか？」と尋ねたことです。投資家の方は、このように質問をされるとみんな喜びます。
分からないということを素直に認めたのですね。逆に質問をすると喜ぶのですか？
嫌味っぽい投資家もいますけれど、本音はみなさん、アドバイス好きだと私は思います。言いたくてしょうがない、アドバイスしたくてしょうがない。だから逆に質問をされると喜びます。「実はね、私はこうすればいいと思ってるんだけど」なんて言う人がいっぱいいます。
その会社の社長は、「なんだったらM&Aで良いところ知ってるんだけど、興味あれば紹介するよ」と言われると、ぜひお願いします！ って言ってました。
「企業と投資家の二者で会社を成長させることはWin-Winだから、本当にこの会社の成長が楽しみでしょうがない、できるだけのことは協力するから、困ったことがあればいつでも言ってください」って投資家が言うんです。
建設的なIRミーティングを進める鍵は「逆質問」と「対話」にある
ほんとうに質問への答えがないんだったら、私は聞いてしまえばいいと思います。
「どうしたらいいでしょうか？ いろいろな企業を見てきて、何かご意見ありませんか？」って、ときどき聞く方がいらっしゃいます。こう聞かれて嫌な顔をした投資家、私は見たことがありません。「自分で考えろ」なんて絶対に言いませんよ。にやっとして、「じゃあ言わせてもらうけど」って言い始めるんです。「難しいと思うけどここを売却したらどうかな」とか、いろいろ言ってくれますよ。
でね、聞かれもしないのに言う投資家もいるんですよ。挑発的に。
そういうときの対応の違いで、建設的なIRに終わるかどうかが分かれると思います。
「こんなところは切り捨ればいいじゃないか、関係ないんだから」
なんていう挑発的な話が終わった後、一部の企業の方はこう言うんですよ。
「はい」
って一言（笑）
「聞きました、じゃあ次」という意味ですね。
そうです。この「はい」は私もなんて訳そうか迷っちゃうんです。
これも投資家が失望する反応だと思います。対話になってないんです。投資家はみんな対話を求めてくるけれども、企業から一方的に聞かされるだけ。投資家が言うことに対しては「はい」とひとこと返すだけです。
投資家は人を見に来る、ということも言われていましたね。
はい。面談が終わった後によく聞かれるんですよ。「あの人、本当のことを言ってると思う？」って。「日本人だからわかるでしょ」って。そう思いますよって言うときもあるんですけど、言えない時もあるんです、やっぱりね（笑）
相手の目を見るとかの話し方もあると思いますけど……ばれちゃうんですよね。だからIRは正直に、誠実に、というのが重要だと思いますよ。
通訳者の立場からアドバイス
ありがとうございます。
最後に、通訳者の立場からアドバイスをまとめていただけますでしょうか？
通訳者で集まると必ず出る話なのですが……
- 打ち合わせで、投資家に強調したい点と固有名詞を事前に知りたいです。
また、あらかじめ説明する頁をご指示いただけると助かります。
多くの場合、慣れた投資家相手に使用するのは2－3頁程度なので、数多い枚数から探す手間が省け、事前に準備できます。
打ち合わせでは、通訳者はわかっていても一応確認する場合が多々あります。「そんなことも知らないのか」と、試すような高圧的な接し方は生産的ではありません。委縮させるとパフォーマンスに影響が出ます。 - 通訳者の席は、主たる話者の隣がベストです。資料のどこを説明しているのかがすぐわかります。
- 訳されてまずいことは発言しないでください。止める間もなくすべて通訳してしまう人もいます。発言を通訳しないと外国人の不信を買います。
- あまりにローカルなジョークは意味不明で不信感を招きますので、ご注意ください。
- 慣れていない方は早口になりがちです。メモを取り切れないので、結局内容がかなり落ちてしまいます。
- エアコン、換気口、ドアや窓の近くは騒音で集中できません。また、PCのキーを叩く音がとても気になり、細部を聞き逃すことがあります。近くのお席であればペンでメモ取りをお願いします。キーを叩く場合は、後部か離れたお席でお願いします。おしゃべりやスマホの音は論外です。。。
通訳する立場からのお願いもご理解いただけますと、より意味のあるIRミーティングになると思います。
まとめ
『IR通訳者に聞く海外投資家の実像：建設的な対話に踏み込むためのコツ 編』は以上になります。
重要な部分をまとめます。
- 具体例から見る上手な対話 = 喋る人物は１人。わからないこと、悪いことも素直に認める。
- 具体例から見る下手な対話 = 喋る人物が複数（ガバナンスに問題ありと見なされる可能性も）。投資家の提言に耳を貸さない。
- 建設的なIRミーティングの進め方 = 逆質問で効果的な対話を引き出す。対話拒否はNG
なかなか見えてこない海外投資家の実像を掴む一助になれば幸いです。
本連載はこの記事で終了となりますが、引き続きIR担当者の役に立つ記事を企画し、お届けしてまいります。
